O perigo por trás das OTAs - Parte I


Antes que você fique assustado, meu objetivo com este post é propor uma reflexão sobre o impacto negativo quase “imperceptível”, causado pelas OTAs ao longo do tempo para o seu negócio.

De fato, milhares de hotéis e pousadas possuem parcerias com OTAS como Booking, Decolar, Hotel Urbano, etc., e em sua grande maioria, as OTAs são responsáveis pela maioria das vendas.

Mas, qual o problema nisso? Por que isso pode ser prejudicial ao meu negócio?
É isso que vamos debater a seguir. ;)

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Concorrência e perca de visibilidade.

Alguma vez você digitou o nome do seu hotel ou pousada no Google e reparou nos resultados apresentados? Pois bem, para ilustrar, vou fazer um teste com o nome de um hotel qualquer. (Faça o mesmo com o nome do seu hotel ou pousada).

Repare nos resultados encontrados para a pesquisa “hotel mantovani”. Perceba que os 4 primeiros resultados são de OTAs ou de buscadores que possuem parcerias com estas OTAs.

Resultado do google para o termo hotel mantovani O site do hotel que estou procurando é o quinto item de uma lista! Sabendo que grande parte dos cliques ocorrem logo no topo da página, concluímos que a visibilidade do hotel em si já está bastante prejudicada.

Como se não bastasse, logo abaixo do site oficial do hotel, temos mais resultados vindos de OTAs e sites que de certa forma concorrem com o seu, veja.

Continuação do resultado do Google para o termo hotel mantovani
Só nesta página, 80% dos resultados encontrados são de OTAs e de seus parceiros. E em muitos casos, a qualidade do conteúdo existente sobre o seu negócio nestes sites é muito superior ao conteúdo presente no seu site.

Outro ponto a ser observado, é que as OTAs estão anunciando em seu nome, ou seja, concorrem diretamente com o seu site. No primeiro momento pode parecer que isso é uma coisa boa, mas não é!

Com este anúncio, eles estão tirando tráfego que deveria levar ao seu site, para levar ao site deles onde, se houver uma venda, você pagará uma porcentagem sobre o valor total comercializado.

Vamos propor um exemplo simples. Imagine que uma diária em seu hotel custe R$ 300,00 e que você pague 14% de comissão, isso dá R$ 42,00 de comissão. Se chutarmos alto, o custo por clique em uma campanha Adwords deste tipo não passa de R$2,00. Isso dá um “lucro” de R$ 40,00 para uma venda que deveria ser diretamente sua.

Entenda, ele não está oferecendo seu hotel para pessoas que não o conhecem, pelo contrário, ele está anunciando para pessoas que já conhecem sua empresa e que poderiam comprar diretamente, sem ter que passar pela OTA.

Agora multiplique este exemplo por 30 dias, onde você reserve ao menos um quarto por dia ao valor de R$ 300,00, isso dá R$ 1.260,00 de comissão para um público que deveria comprar diretamente do seu site.

O problema não está na comissão a ser paga, mas nas consequências negativas que isso pode trazer ao seu negócio. Dezenas de pessoas cotam antes de fechar uma venda, e você poderia utilizar estas informações para fazer uma campanha, dar uma condição especial, mas estes dados estão em posse das OTAs e você não pode utilizá-los.

Dependência

Quero propor um outro exercício: De 10 reservas feitas em seu negócio, quantas são feitas pelas OTAs? Responda isso para temos a porcentagem de vendas feitas pelas OTAs.

Agora, o que aconteceria ao seu negócio se a OTA subir seu comissionamento de 14% para 25% ou 30%? Você conseguiria repassar este custo ao seu cliente? Você conseguiria absorver este custo internamente?

E se você decidir sair da OTA, seu negócio se mantem sem receber o volume de vendas que vinham por elas? Quanto tempo e dinheiro seriam necessários para você reparar este prejuízo?

É aí que a “porca torce o rabo”. As OTAs sabem desta dependência e eles criam soluções para te prender cada vez mais, assim eles conseguem monopolizar os preços e comissões, forçando você a entrar na dança e a pagar pelo preço.

Muitas OTAs já estão trabalhando com comissões altíssimas, obrigando empresas a reduzir seus lucros já que não conseguem vender por conta própria. Se este é o seu caso, nós podemos te ajudar!

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Conclusão

Não estou dizendo para você sair cancelando sua parceria com Booking, Decolar, Hotel Urbano ou qualquer outra OTA. Apenas quero propor uma reflexão sobre o assunto e dizer que o melhor meio de contornar estes efeitos colaterais é investindo em marketing digital e em soluções estratégicas para o seu negócio.

Assim você cria um ambiente de vendas sustentável e passa a utilizar as OTAs mais como um canal de divulgação e não vendas. Assim, se eles aumentarem sua comissão, ou simplesmente deixarem de existir, o seu negócio continuará firme e forte. ;)

Este é um assunto bem extenso e complexo e por isso pretendo abordá-lo mais amplamente em meu próximo artigo.

Gostou deste tema e quer conversar comigo sobre este assunto? Escreva um e-mail para contato@websocorro.com.br. Estou à disposição para conversar com você e tirar suas principais dúvidas.

Um forte abraço e até a próxima!

Sobre o Autor Diogo Franco

Sou sócio diretor da Agência WebSocorro e da TurisTEC Soluções em Internet, criadora dos portais Ecoviagem e .vou.la, que atualmente atendem mais de 8 mil empresas do setor turístico no Brasil. Trabalho a mais de 10 anos com marketing digital e desenvolvimento de soluções web interativas. Evangelista da web aberta e defensor da acessibilidade na web. Adoro compartilhar minhas experiências adquiridas com milhares de empresas ao longo destes anos e não desprezo uma conversa junto a um bom café. Adoro viajar, conhecer novos hábitos e soluções inovadoras.

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